Psicología del marketing por SMS: ¿por qué es tan efectivo?

Según la psicología, la causa de que los SMS masivos sean una táctica tan eficaz se encuentra en la dopamina, un neurotransmisor altamente adictivo que se produce en nuestros cerebros y que resulta en una increíble tasa de apertura de los mensajes del 98%. Todos recibimos a diario multitud de mensajes en plataformas, como Instagram, WhatsApp o Snapchat, a los que se suman toneladas de correos electrónicos que inundan nuestras bandejas de entrada. Inevitablemente, esto hace difícil sobresalir como marca, pero por extraño que resulte, el hecho de que las personas no revisen con frecuencia sus SMS crea, en realidad, una oportunidad perfecta para conseguir destacar del montón.

Al no recibir con tanta frecuencia un mensaje de texto real, las personas se sentirán tentadas de abrirlo inmediatamente para comprobar de qué se trata en cuanto aparezca en sus pantallas. Esto crea una excelente oportunidad para que los especialistas en marketing interactúen con su público a un nivel altamente personal, lo que se traduce en una mayor participación y, en definitiva, en un aumento de las ventas. En este artículo, vamos a analizar por qué los SMS son tan efectivos desde el punto de vista de la psicología y cómo usarlos correctamente. 

Por qué cada vez más profesionales del marketing apuestan por los SMS

La finalidad esencial del marketing por SMS es llegar a los clientes allá donde se encuentren a través de sus teléfonos para ofrecerles algo que les resulte satisfactorio y valioso, y les haga volver a por más. Los profesionales del marketing pueden llegar a liberar todo el potencial de los SMS si son capaces de entender la neurociencia que hay detrás de ellos y aplican enfoques inteligentes dirigidos al éxito de la empresa, a la vez que establecen relaciones a largo plazo con su público.

En esta era digital, las personas reciben más de 120.000 desencadenantes emocionales al día, lo que no deja de ser llamativo, dado que hace 100 años, recibíamos esta misma cantidad de desencadenantes en todo un año. En definitiva, la conclusión es que cada día es más complicado comunicarse con las personas, especialmente en el mundo del marketing. Es precisamente este motivo lo que convierte los SMS en una herramienta tan importante. Se trata de un canal de comunicación que permite transmitir un mensaje de manera personalizada y rentable al mismo tiempo. Con las plataformas de SMS y WhatsApp de SMSPubli, puedes ayudar a optimizar el proceso de compra al eliminar las discrepancias, llegar a todo el público a la vez y agilizar la comunicación.

Dicho esto, su valor no se limita al mero hecho de ser un recurso cómodo, sino también en su capacidad para aprovechar los principios psicológicos subyacentes que rigen el comportamiento humano. La comprensión de estos principios, concretamente, la importancia de la dopamina y los desencadenantes emocionales, puede mejorar en gran medida la eficacia de las iniciativas de marketing por SMS. 

SMS como canal de comunicación rápida

Imagina lo siguiente: Estás echando un vistazo a tu página de redes sociales y, de repente, te distrae el tono de notificación del teléfono. Al ver la notificación, te sorprende ver un mensaje de texto de una tienda de ropa que has visitado recientemente. Te interesaron varios de sus productos, pero dudaste a la hora de comprarlos por el precio. Ahora, se han puesto en contacto contigo con una oferta interesante: un 25% de descuento si haces la compra en este mismo momento. De repente, imaginas toda esa ropa nueva en tu armario y te animas a aprovechar la oferta.

¿Cómo has pasado de estar navegando en TikTok a hacerte con un conjunto nuevo en apenas unos segundos? Todo responde al hecho de que las probabilidades de que una persona acabe haciendo algo son mucho mayores si eso que les ronda la cabeza es algo nuevo y reciente. Es probable que te preguntes por qué usar los SMS y no, por ejemplo, el correo electrónico. 

Generalmente, nadie recibe notificaciones por correo electrónico o, simplemente, estas pasan desapercibidas entre la enorme cantidad de mensajes que recibimos, por no mencionar que tu correo electrónico podría terminar fácilmente en la carpeta de correo no deseado. Los SMS pueden darte cierta exclusividad y ayudarte a desviar la atención de otras marcas hacia la tuya.

¿Por qué el cerebro humano prefiere las comunicaciones rápidas?

1. La capacidad de atención actual es menor: en la era digital actual, la capacidad de atención de los humanos ha quedado reducida a ocho segundos, menos que la de un pez dorado. Nuestra dependencia de los teléfonos móviles, las aplicaciones de mensajería instantánea y el acceso continuo a los datos contribuyen a esta situación.

2. Se ajustan al tiempo de atención tan limitado: los mensajes SMS son ideales para nuestra capacidad de atención tan reducida, ya que apenas tardamos unos segundos en leerlos y comprenderlos. Esto los convierte en una excelente opción para captar la atención en un mundo donde cada segundo vale oro.

3. Se asocian inherentemente a algo positivo: de manera natural, la gente asocia los mensajes de texto a las relaciones y momentos agradables que pasan con amigos y familiares. Por tanto, el uso de esta asociación positiva en el marketing por SMS podría motivar a los destinatarios a interactuar con tu empresa.

El efecto de los SMS en el cerebro humano

El simple sonido de un mensaje nuevo desencadena un bucle de dopamina en nuestro cerebro, que nos hace buscar nuestros teléfonos al instante. No sorprende, por tanto, que una de cada tres personas revise sus notificaciones de texto en el minuto posterior a la recepción del mensaje ni que los mensajes de texto superen a todas las demás aplicaciones en términos de frecuencia de uso. La dopamina, también conocida como el neurotransmisor del «bienestar», es un factor esencial para la eficiencia del marketing por SMS. Cualquier interacción positiva, ya sea una respuesta, un me gusta o que alguien comparta una publicación, provoca la liberación de dopamina en el cerebro. Este neurotransmisor está asociado a los sentimientos de recompensa y motivación, lo que nos hace actuar para tratar de sentirnos realizados y satisfechos.

Persuasión racional frente a emocional

Una mejor comprensión de la psicología que subyace a los mensajes de mayor éxito ayudará a las empresas a diseñar campañas de SMS capaces de captar la atención, provocar una reacción y fomentar la fidelidad a la marca a largo plazo. El marketing por SMS tiene la capacidad de generar respuestas significativas e impulsar el éxito de las empresas por medio de diferentes estrategias, entre ellas, aprovechar la curiosidad que provocan la dopamina y los desencadenantes emocionales. Los resultados que se obtengan con cada herramienta dependerán de tu capacidad para comprenderla, modificarla y aprovecharla al máximo.

La persuasión en el marketing puede ser, fundamentalmente, de dos clases: racional y emocional. Aunque nos gusta pensar en nosotros mismos como seres racionales, lo cierto es que las emociones influyen significativamente en nuestras decisiones y, después, recurrimos a la lógica para respaldar o justificar dichas decisiones.

El uso de apelativos emocionales y racionales puede resultar bastante eficaz para captar el interés de los clientes en el mundo del marketing por SMS, donde la comunicación es rápida y personal.

Psicología del marketing: persuasión racional

Por el contrario, la persuasión lógica se centra en proporcionar pruebas, razones lógicas y ventajas útiles para persuadir al destinatario del valor de la oferta. Aunque los sentimientos puedan cautivar a las personas al principio, son los argumentos razonados los que les proporcionan la justificación que necesitan para tomar una decisión. La oferta que mencionábamos en el ejemplo anterior crea un interés lógico, ya que aporta un beneficio distinto y concreto que apela directamente al lado racional del destinatario.

Psicología del marketing: persuasión emocional

La persuasión emocional trata de hacer ver al destinatario al instante las ventajas que supondría aceptar la oferta tratando de apelar a sus emociones y deseos. Esto puede ser especialmente efectivo en el marketing por SMS, donde el impacto al instante es vital y el espacio es limitado. Podrías utilizar un mensaje similar a este: «¡No te lo pierdas! Haz tu pedido hoy y ahorra un 50%. Obtén tu descuento aquí y ahora: [enlace]». Al resaltar la posibilidad de ahorrar dinero, este mensaje apela a las emociones del destinatario y crea una sensación de urgencia provocada por el temor a perder la oportunidad. 

Consejos para crear mensajes convincentes mediante los 7 principios de persuasión de Cialdini

Si pretendes crear una campaña realmente exitosa, tus mensajes deben basarse principalmente en la «persuasión emocional» que hemos mencionado anteriormente. Los profesionales del marketing pueden combinar estos apelativos emocionales con los apelativos racionales que permiten conectar con los destinatarios en diversos niveles. El apelativo emocional es el más importante, ya que despierta ese primer sentimiento de curiosidad e implicación y, después, entra en juego el pensamiento racional para respaldar las decisiones que tomamos y hacer que nos planteemos la posibilidad de cambiar de opinión. 

El «padrino de la influencia», el Dr. Robert Cialdini, ha definido siete principios de persuasión que podrían utilizarse para diseñar campañas de marketing por SMS realmente eficaces.

• Reciprocidad: ofrece recompensas exclusivas para animar a los clientes a corresponder.
• Escasez: haz hincapié en el carácter limitado de tus ofertas para crear sensación de urgencia.
• Autoridad: recurre al respaldo de fuentes fiables para acreditar tu credibilidad.
• Simpatía: personaliza los mensajes para humanizar tu marca y conectar con los clientes.
• Aprobación social: incluye testimonios y valoraciones para mostrar las experiencias positivas de otras personas.
• Coherencia: provoca la acción adaptándote al comportamiento de los clientes en el pasado.
• Unidad: dirígete a los clientes fomentando un sentimiento de comunidad y pertenencia.

Estos principios te permitirán involucrar de manera efectiva a tu público y provocar una respuesta a través de tus mensajes SMS. Recuerda que debes probar varios enfoques y realizar un seguimiento de los resultados para mejorar tu estrategia de marketing por SMS progresivamente. No obstante, como especialista en marketing, no siempre tendrás tiempo para pensar en formas nuevas e innovadoras de redactar tus mensajes. Es por eso que en SMSPubli hemos creado la biblioteca de plantillas de SMS listas para usar. 

La psicología detrás del marketing por SMS aplicada a la práctica  

Partiendo de los principios de Cialdini anteriores, aquí te ofrecemos otros consejos útiles que debes conocer a la hora de crear tus mensajes. 

Jugar con la información

La curiosidad que suscita la dopamina podría estimularse ofreciendo a los clientes pequeños fragmentos de información que despierten su interés. De este modo, generarás entusiasmo y provocarás en quienes reciban esa información que busquen una mayor interacción. Los SMS utilizan la naturaleza instantánea de los mensajes de texto para dirigir a los usuarios a landing pages u otras plataformas, fomentando así una respuesta rápida. Por ejemplo, una frase como: «¡Haz clic en el siguiente enlace para echar un vistazo en exclusiva y conocer de primera mano cuándo se revelará al mundo!», puede hacer que tus clientes se sientan especiales y despertar su interés.

Crear lealtad y hábitos

El marketing por SMS permite promover la lealtad a la marca y los hábitos a largo plazo, además de la participación inmediata. Las empresas pueden construir un profundo vínculo emocional con su público si integran los SMS en distintos puntos de contacto con los clientes y ofrecen comunicaciones de alto valor. Por ejemplo, si comienzas tus SMS con: «Porque valoramos tu lealtad y queremos demostrarte cuánto significas para nosotros, tenemos descuentos exclusivos del 20% especialmente para ti!», conseguirás fortalecer el sentido de lealtad de los clientes hacia tu marca.

Aprovechar la aversión a la pérdida

Existe un fenómeno psicológico conocido como «aversión a la pérdida» que expresa la tendencia de las personas a dar mayor prioridad a evitar una pérdida que a obtener beneficios. Si los especialistas en marketing elaboran sus mensajes basándose en esta tendencia, conseguirán provocar un sentido de urgencia y motivar la acción. Por ejemplo, incluye en tus mensajes frases como: «¡Última oportunidad!» y «¡Ofertas limitadas!» para hacer especial énfasis en el sentido de urgencia. Dicho esto, es esencial lograr un equilibrio y tener en cuenta la conexión a largo plazo con los clientes. Una dependencia excesiva de las estrategias de aversión a la pérdida puede disminuir la lealtad y la confianza con el tiempo.

Factores clave de la creación de contenido para SMS 

• El arte de la concisión: debes crear mensajes breves, impactantes y centrados en el valor para captar la atención y guiar a los destinatarios hacia la acción deseada.
• Personalización: no te limites a usar sus nombres. Utiliza la información del cliente para enviar recomendaciones y ofertas personalizadas que generen esa sensación de interacción exclusiva.
• Descríbete: incluye el nombre de tu empresa o grupo en el mensaje para aumentar la confianza.
• Solicita feedback: promueve la comunicación con los clientes pidiéndoles su opinión y enviándoles recordatorios relevantes.
• Estrategias de consentimiento informado voluntario: crea procedimientos claros de participación voluntaria en los que informes a los suscriptores de los beneficios que pueden recibir y cumple los requisitos legales.

Frecuencia y análisis del marketing por SMS

• Frecuencia y tiempo respetuosos: para evitar que tus mensajes se conviertan en spam y preservar una buena imagen de marca, busca un equilibrio entre la frecuencia y el momento en que se envían los mensajes.
• Segmentación inteligente del público para mensajes personalizados: segmenta tu público en función de sus preferencias y acciones para proporcionar interacciones que sean extremadamente relevantes.
• No pierdas de vista los análisis: haz un seguimiento de las campañas con una pasarela de SMS masivos y reajústalas según sea necesario.

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En resumen, el marketing por SMS es una de las formas más efectivas de captar la atención de tus clientes debido a los factores psicológicos subyacentes. Los profesionales del marketing pueden crear mensajes que apelen a las emociones y susciten curiosidad. La oferta de oportunidades personalizadas y contenido valioso favorecerá el desarrollo de relaciones sólidas con los clientes. 

Los SMS permiten conectar con las personas directamente en sus teléfonos, lo que favorece la obtención de resultados más provechosos. La psicología, combinada con las estrategias adecuadas, convierte los SMS en el arma secreta definitiva de los especialistas en marketing.

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