¿Planeando tus ofertas para el Black Friday? Echa un vistazo a nuestra guía de 5 pasos para planificar una venta flash con éxito. 

Con el mes de noviembre a la vuelta de la esquina, muchos comercios están pensando cómo aprovechar al máximo este periodo de rebajas y así obtener unos ingresos significativos. 

¿Qué es una venta flash?

Una venta flash es un descuento o promoción que se ofrece durante un breve periodo de tiempo o en un número limitado de productos. Pueden ser una gran herramienta para que los comercios consigan un pico de ventas, ya que crean una sensación de urgencia entre los compradores, fomentando la compra por impulso. 

Como ocurre con cualquier venta, hay dos posibles inconvenientes: las ventas flash pueden erosionar los márgenes y atraer a cazadores de gangas que no tienen intención de convertirse en clientes recurrentes. Pero, si tienen éxito, pueden fomentar la fidelidad, aumentar los ingresos y el conocimiento de la marca, y adquirir nuevos clientes. Así que para ayudar a las empresas a sacar el máximo partido a sus ventas flash, hemos creado una mini guía práctica de 5 pasos para planificar una venta flash eficaz

5 pasos para el éxito de una campaña de venta flash

  1. Define tus objetivos
  2. Selecciona tu mercado objetivo
  3. Elige el momento adecuado
  4. Calcula la demanda
  5. Aprovecha la comunicación multicanal

1. Define tus objetivos

Si se identifican los objetivos como primer paso, las empresas pueden garantizar que las ventas estén bien enfocadas y seleccionar las métricas adecuadas antes del lanzamiento de la promoción. Por ejemplo, si tu objetivo principal es captar nuevos clientes, puedes centrar tus esfuerzos en atraer a aquellos consumidores que han expresado previamente su interés pero no se han convertido, o dirigirte a personas que actualmente siguen a un competidor con productos similares. 

Al hacer un seguimiento de las compras de los nuevos clientes en las ventas flash, las marcas pueden determinar si son capaces de realizar ventas adicionales o cruzadas, impulsando el valor más allá de la compra de la venta inicial. 

Además, aunque las métricas relativas a los ingresos totales y el aumento en comparación con un día sin rebajas son útiles, es importante que las marcas también recopilen métricas que den alguna indicación del éxito de la venta a largo plazo. Para ello, Shopify recomienda que las marcas calculen el valor de vida del cliente (CLTV).

CLTV = Valor del cliente x Vida media del cliente

Lo que se traduce en: Valor del cliente = Valor medio de la compra x Número medio de compras (Fuente: Hubspot)

Con esta información, las empresas pueden calcular el CLTV de los clientes adquiridos a través de una venta flash. 

Valor de vida del cliente = Media de la venta única x Media de las transacciones repetidas x Periodo medio de retención (Fuente: Shopify)

Al calcular el CLTV, las marcas pueden medir la calidad de sus clientes a través de promociones flash y utilizar este conocimiento para realizar mejoras en las ventas y en la orientación de los clientes en el futuro.

2. Selecciona tu mercado objetivo

Como ocurre con cualquier periodo de rebajas, durante el Black Friday los consumidores reciben muchas comunicaciones promocionales. Para que un cliente realice una compra, las empresas deben demostrar el valor de su servicio o producto, dándole al mismo tiempo una razón para elegir su marca en lugar de la competencia. 

Como afirma Greg Merell, socio director de Simplistic, “como marca, tu trabajo consiste en conocer a tu cliente y aprovechar esa experiencia para ofrecerle una gran oferta sobre algo que desea en un momento adecuado para él”.

Aunque un descuento general puede ser tentador, es necesario dedicar tiempo y considerar tu mercado objetivo para cada campaña que quieras realizar. Las empresas deben crear listas más segmentadas para garantizar que los mensajes de sus campañas sean relevantes y tengan una buena acogida. 

3. Elige el momento adecuado

Cuando se trata de programar una venta flash, no existe el momento perfecto para todos los comercios. El día y la hora dependerá del producto que vengas y de tu cliente objetivo. 

Antes de lanzar la promoción, es necesario investigar qué días y horas suelen recibir la mayor afluencia de tráfico y ventas en tu página web y cuándo obtienen mejores tasas de apertura tus comunicaciones. Con estos datos en tu poder, puedes guiarlos en sus decisiones de compras. 

Lo mismo ocurre cuando se trata de decidir la duración de la venta flash. Los datos de Shopify muestran que el 77% de las ventas flash duran una semana o menos, y el 26% un día o menos. En resumen, las ventas más cortas generan mayores beneficios.

4. Calcula la demanda

Calcular la demanda es fundamental para asegurarse de que se está promocionando el producto adecuado, en el momento adecuado, a las personas adecuadas, y de que se puede lograr un elevado número de compras en un corto espacio de tiempo. 

Las empresas pueden hacer esto de varias maneras. Una opción muy eficaz puede ser preguntar a los propios clientes. Por ejemplo, las marcas pueden preguntar a sus clientes qué productos les gustaría ver incluidos en las próximas rebajas. También pueden llevar a cabo mini rebajas para probar cómo podría funcionar una oferta a mayor escala. Al recopilar estos datos, las empresas pueden prepararse mejor desde el punto de vista operativo. Es decir, pueden asegurarse de que los productos que han resultado ser populares en las mini ventas o en las encuestas de opinión de los clientes, existe stock.

5. Aprovecha la comunicación multicanal

Podría decirse que la parte más importante de cualquier venta es la comunicación de los descuentos u ofertas a los consumidores. Una estrategia de comunicación multicanal es la clave para las empresas que quieren causar un impacto y comprometerse realmente con sus clientes actuales y potenciales. 

Mientras que el email ha sido la primera opción de comunicación para los comercios, se estima que 48,7 millones de consumidores han optado por el marketing por SMS y que el 54% de los consumidores quieren recibir promociones por SMS. La mensajería de texto se está convirtiendo en un canal de comunicación muy valioso para las marcas. 

El email marketing tiene la ventaja de poder proporcionar mucha información, pero es fácil de ignorar y se pierde en un mar de correos promocionales en el buzón de entrada de los usuarios. En cambio, los SMS son la forma perfecta de llevar a la gente a tu tienda, a tu sitio web o incluso a consultar su email. Con el SMS te aseguras captar su atención.

Apenas el 11% de las empresas están utilizando el SMS como canal para enviar ofertas. ¿A qué esperas? Destaca ya entre tu competencia.